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整车企业如何做汽车电商?(转载)  

2014-11-05 07:06:03|  分类: 知识天空 |  标签: |举报 |字号 订阅

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以下原文转载自知乎每日精选

  还是有情绪,删了一些东西,重新写。
  利益相关:原车享网员工。
  先抛出结论:整车企业现在根本不会做电商。
  这个不会有两层意思,一是没心思做,二是不知道怎么做。
  从用户角度看。
  网上卖车,好时髦哦,可是,我不看不验不挑不还价,你就让我掏几万到几十万不等的钱,你别说你支持大额支付,我特么买这么贵的东西我宁可打车多跑两家4S店,什么?你说价格都一样,那我也可以多要点赠品啊!
  再从经销商角度看。
  现有的潜客管理模式已经很成熟,经销商顾问很难不和用户沟通却直接确定潜客的优先级。汽车之家、易车都是干的潜客分发的活儿,经销商也非常适应这个活儿。为什么要改?对他们来说,新增一个网络销售人员和你电商对口,真的能提高它的销量么?可是,KPI嘛,完成就好,超那么多干嘛呢?更何况,一定会超么?人员不要培训啊,不要发工资啊,你给的返点够不够啊,要不要我帮你包销我才能拿到低价车(没办法,国内现在电商=低价是固有思维)?
  所以,对于什么样的模式适合整车厂的汽车电商,我想说的是,整车营销绝对不靠谱。如果靠谱,美国人早成功了。
  吐槽了那么多,针对问题说点可能有用的。
  1、主机厂可以做电商,但目前做整车营销毫无价值。
  2、主机厂有几个角度可以切入电商:
  1)帮助4S店更好的做潜客分发(汽车之家和易车做的,主机厂也可以做,但玩法要变)
  2)提供更好的车主会员服务,提升品牌的美誉度,从而提升销量、增加后市场包括4S延保服务的数量和质量,实现重复购买和口碑营销,甚至可以分化出对高端用户或有特殊需求的群体进行定制、销售。
  3)继续走网络营销的路子,拿出官网的一部分,好好的改造landing page,承接外部流量,让官网不仅仅是个形象展示的窗口——因为如果只是展现形象,哪个消费者要看,事实上没有哪个主机厂的官网对提升销量是有帮助的。
  4)二手车市场,主机厂可以大力介入,目前的二手车的问题在于缺乏标准,如果每个主机厂都能拿出一套像样的检测标准,我相信二手车市场的盘子是可以做大的。为什么人们购车考虑二手车的少,因为没有标准,结果不可信任,开出去丢面子。但是如果是车企自己做,二手车完全可以做的很漂亮。
  5)金融服务与保险合作。
  3、如果主机厂要做整车营销,就需要解决几个问题:
  1)重构与经销商的利益链条。
  2)统一全国指导价,打破区域销售限制。
  3)给予足够的商务政策,而不仅仅是钱,说难听点,一年给1亿,一年要看到1万台车的销量,分配到一辆车头上也就1万元的成本,还不包括人力、广告推广、网站服务器这些硬成本,就算你这个是单纯的营销费用,一台车让1万也得看是什么车,5万的车和50万的车,都让1万,你就知道5万肯定卖疯了,50万的人根本不care你那2%的让利。
  4)内部要定义清楚线上整车营销的目的、目标、考核指标。
  5)相信外来的和尚,抛弃固守的思维,认为自己更懂汽车,更懂销售,问题是,你不懂电商。
  所以你看,1)、2)、3)做的到么?如果做不到,除了形象工程以外,整车营销的意义何在?

来源:知乎 www.zhihu.com
作者:张亮-Leo♂


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