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峰回路转

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【哈佛商评】帮助团队“时”尽其用(转载)  

2014-11-26 07:30:46|  分类: 励志成功 |  标签: |举报 |字号 订阅

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以下原文转载自译言 - 编辑荐读

译者 天蝎妮妮

【哈佛商评】帮助团队“时”尽其用(转载) - 大卫 - 峰回路转
原作者:Ron Ashkenas and Amy McDougall
发表时间:2014-11-01

什么资源最普遍且经常供不应求?理所应当,答案是时间。这不仅仅适用于你自己的时间,也适用于你团队的时间。它是一种不可扩充不可再生的组织资源。因此,组织成功的重要决定因素是确保用最有效的方式合理安排时间。

不幸地是,很多高层们会想到员工和经费的局限性却不会考虑到时间也不是无限的资源。因此,他们毫不犹豫并且毫无筛选地给团队下达更多的任务。结果就是他们的员工工作时间更长,并且不清楚哪些任务是亟不可待的哪些任务是可以暂且搁置的。这种层层的等级安排导致每个员工都觉得亚历山大,过度劳累。就像一个高管无可奈何地告诉我,“等一切平息就又到年底了。”

但是高管们可以采取措施来克服这种不确定性并且更好地平衡组织时间。第一,扩大视野,确定他们的团队在未来一年或两年需要做的更好的地方,因此最优先的事情就变得很清晰。第二,朝着愿景通过整合、消除或改革当前的任务灵活安排时间。第三,将新解放的生产力重新分配给短期实验来帮助他们学习如何更快更有影响力地实现愿景。

看一下美国市场营销组织为思科系统提供的计划,即三步骤进程的一个例子。两年来,这个近130人的团队不辞劳苦,努力工作,来推动客户相关性,刺激需求,提高在合作伙伴中的信誉度。其销售团队横跨北美、南美和中美。他们组织贸易展览,推行直销,生成客户购买的可能性数据以及提供实用的客户见解——一个成功营销组织的必备条件。

在这期间,思科的客户却开始购买并且通过新方式使用技术。不只是IT精英,越来越多地精通技术的业务经理,在做出购买决定。用户生成程序被加诸于最基本的技术之上;云计算正值当道;数字媒介成为决定购买哪种技术的关键因素。顾客可以自由决定并且通过多种方式研究购买决定——不只是听取销售员的建议。

事实摆在眼前,营销团队意识到许多传统的面对面活动已不再发挥作用。因此在装置外,他们开始想象行销2.0的愿景——侧重数据分析,云计算,有针对性的使用Cisco.com,第三方网站和社会媒介,以及更好地识别组织购买者——这一切都是为了支持思科销售团队生成有利的客户可能购买数据(和更好的方式建立客户关系)。

尽管这一切听起来振奋人心,但现实是没有多余的人力物力资源投入到这项工作。销售仍然取决于他们做的传统的营销活动。因此,美国营销领导团队塑造了“生产力创造”项目,即用最少的资源或最少的时间完成当前的工作。这就允许他们为新举措重新部署时间。

举个例子,一个项目是整合相同类型的横穿几个销售小组的市场支持。另一个是明确低回报的项目并且停止对它们的支持。此外,鼓励销售团队避开销售中的低优先请求。对没有明显影响力的活动,只要礼貌性的回复“不”,紧接着一些对更有影响力的选择提出建议就好。

在其他额外的可利用的时间,领导团队委托几个新飞行员拓展围绕愿景2.0的营销组织活动。为了确保飞行员不浪费时间并且会最终完成任务,每个人被设计成严密地关注新愿景的某个特定方面,这个任务只包含特定的人,并且会在100天或100天内完成。其中一个“快速见效”的项目旨在学习如何利用数据分析。它完成了它的目标——整合一个国家的客户性能数据,目的是在60天内将订单提高20%。

另一个成功的项目旨在加强一个市场中销售和营销的合作,并在100天内增加16%的潜在客户转化率。当然,这种转化不是一蹴而就的,是一个需要连续不断的重新更新和调整的过程。在市场营销小组的事例中,领导团队分季度关注生产力创造和快速见效项目的组合,因为朝向他们的愿景2.0,因此他们可以继续学习,在什么奏效和什么不奏效的基础上,作出调整。

 在实现这一目标的过程中,经常会包含技术挑战。举个例子,在思科,有些人明显不需要掌握新形式的市场营销方面的技能。所以市场营销领导团队不得不通过培训,新雇佣员工,临时任务和自然减员的整合来为他们的工作创造出一个更灵活的员工模式。

 新举措对于组织发展是必要的。但是如果没有一种有意识的不间断的策略来管理与之相关的时间,成功的机会就会很渺茫,转瞬即逝。

 

罗恩·阿什肯那斯,夏弗咨询公司任事股东。

艾米·麦克杜格尔,美国市场营销小组在思科系统的市场策略领导者。

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